第一章、招投標時代客戶關系特點 

l  大客戶營銷進入招投標時代

l  客戶定標受到法律約束

l  項目權力分散化

l  政企客戶不同特點

第二章  客戶定位與客戶內(nèi)部結構

l  客戶內(nèi)部結構圖

l  三層次兩條線構成關系網(wǎng)

l  關鍵崗位關鍵人

l  把握客戶不同層級的心理

1、決策層的心理

2、管理層的心理

3、執(zhí)行層的心理

l  五、演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類型

第三章 客戶關系維護與突破要訣

l  識破人心：五行與五心

愛、善、良、貪、色

l  二、三交秘訣

交往、交情、交心

l  三、平常關系維護的四會原則 

l  四、投標期間維護的原則

第四章 客戶關系突破五種方法 

l  窮追不舍法

l  從長計議法

l  曲線救國法

l  共同愛好法

l  幫助提高法

第五章 客戶關系危機處理方式  

l  接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

l  只有一條線認可怎么辦？

l  客戶不信任怎么辦？

l  客戶幫對手怎么辦？

第 六章 培訓總結與行動計劃 

l  每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。

l  每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：

1、本次學習五個方面的主要收獲 ；

2、近期要做到的三項改進措施；

3、列出立刻采取行動的首要突破口。