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2024年1月工業品營銷研究院與中國汽研《大客戶銷售開發與解決方案 》培訓課程圓滿結束


2024年1月工業品營銷研究院丁興良老師中國汽研《大客戶銷售開發與解決方案 》課程培訓。

課程前言

20%的大客戶創造80%的利潤,這幾乎成為了市場中的鐵律,對于企業來說開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。因此對大客戶的開發與持續經營,已經成為行業競爭焦點。


常常有銷售發出疑問:我已經很努力了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運用什么策略,才能開發大客戶拿到大單?大客戶,無疑客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中。面對復雜的銷售局面,客戶到底在想什么?
客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?客戶內部關系錯綜復雜,如何搞懂客戶內部政治?怎么開發競爭對手已經占據的大客戶?如何突出產品的差異化價值?如何回避激烈的價格競爭?如何與客戶展開雙贏談判?這些問題一直困擾著我們。

課程大綱

一、大客戶解決方案的銷售模式

1、解決方案銷售要求高

2、解決方案銷售的五大特征

3、解決方案的職業要求

4、成為優秀大客戶經理的三個條件


二、大客戶銷售的開發流程體系

1、項目性銷售與標準管理的定義

2、里程碑

3、項目進度


三、找對人-分析內部采購流程

1、找線人的方向

2、克服恐懼心理的5大通道


四、說對話-搞定客戶內部關系

1、大客戶關系維護

2、建立客戶關系的五個營銷策略


五、做對事-挖掘需求提供方案

1、需求的定義

2、需求的六大層次

3、如何開發需求


六、三類客戶價格談判的關鍵

1、價格敏感型銷售特征與對策

2、附加價值型銷售特征與對策

3、戰略伙伴型銷售特征與對策

4、價格談判的六大策略

5、價格敏感型銷售的六大策略

6、價格談判的十個技巧


七、大客戶銷售推進四種結果

1、項目推進,常見的四種現象

2、成功與失敗的信號

3、業務推進的二個面,四種可能的結果


現場圖片展示


總結

在銷售及服務管理中,針對每個關鍵節點進行有效質量控制,通過每個過程細節進行精細化管理,從而達到全面營銷質量管理。


基于銷售的底層邏輯進行延展、剖析我們明確了大客戶銷售的開發流程體系,利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來運作,針對不同的客戶該如何價格談判、大客戶銷售推進結果分析,用心走好銷售的每一小步,量變引起質變,成就個人、團隊業務的一大步!




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