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【征文大賽作品】編號22:營銷案例 作者:朱鹍

       甲單位 客戶組織架構(gòu)
       A 機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)       商務(wù)決策人
       B使用部門領(lǐng)導(dǎo)   項目建議者 評分者(我公司線人)
       C 技術(shù)總工       在單位地位高 評分者
       D機(jī)關(guān)辦事員競爭對手的線人或化身者

       背景:甲單位向國家申請某自動測試設(shè)備項目,項目已批,經(jīng)費到位

       1、由于我公司之前已經(jīng)和甲單位有過項目合作,和B的關(guān)系一直維系的不錯,我公司通過B拿到了項目信息,批復(fù)經(jīng)費的金額,項目走內(nèi)部邀標(biāo)流程。

       2、了解競爭對手乙公司,和機(jī)關(guān)辦事員D關(guān)系很好。

       3、通過B在招標(biāo)要求里增加技術(shù)壁壘(軟件方面),乙公司實現(xiàn)起來比較困難。

       4、邀標(biāo)前,和C進(jìn)行技術(shù)交流,讓某文案確認(rèn)。

       5、跳過D,由B幫助直接約A,進(jìn)行對A的商務(wù)攻關(guān),效果不錯。

       6、投標(biāo),由于前期公關(guān)效果不錯,我公司報價比乙公司高一些,但還是中標(biāo)了。
 
       單位:中船重工(武漢)凌久電子有限責(zé)任公司
       姓名:朱鹍

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