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【征文大賽作品】編號36:成功案例 作者:徐光輝

       成功案例  
       行業(yè):×××家具
       座標(biāo):上海
       徐光輝

       2018年9月通過信息收集,了解到研發(fā)部經(jīng)理D,通過與D聯(lián)系,了解到采購經(jīng)理C。拜訪了C,C說目前供應(yīng)商非常穩(wěn)定,沒有更換的打算,可以找一下產(chǎn)品經(jīng)理B,在找產(chǎn)品經(jīng)理B之前,參觀了客戶的展廳,了解到使用的產(chǎn)品非常一般,與定制家居的品牌定位有點(diǎn)不太匹配,在品質(zhì)、配置、技術(shù)參數(shù)方面都不如我司的好。接著拜訪了產(chǎn)品經(jīng)理B,得知B之前在廣州展會時了解過我司,對我司的規(guī)模、行業(yè)影響力和產(chǎn)品都比較認(rèn)可,向B交流了鉸鏈品質(zhì)的重要性,告知如果能使用品質(zhì)更好的五金,家居產(chǎn)品的體驗(yàn)效果會好,能提升家具產(chǎn)品的檔次,B表示認(rèn)可,初次拜訪,與B有很好的交流。

       約了B一起吃飯,通過B了解到C是總經(jīng)理A的親戚對五金產(chǎn)品不太懂,五金產(chǎn)品主要通過B推薦。B說按照他對定制家居五金件的要求,目前使用的鉸鏈不太理想,建議我先寄樣品進(jìn)行測試,并告知公司一般更換產(chǎn)品都在年底。同時,了解到目前供應(yīng)商是當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商。

       2018年10月,再次拜訪了B,得知樣品通過測試。同時拜訪了C,向C介紹了公司的情況,并列舉了一些知名品牌的合作案例,同時強(qiáng)調(diào)鉸鏈的品質(zhì)對家居產(chǎn)品的重要性,并且匯報了與B的接洽情況,C聽后說會與B進(jìn)行溝通。

       2018年11月,并再次請B吃飯,B告知在公司的內(nèi)部會議上推薦了我們公司,A說只要產(chǎn)品品質(zhì)比現(xiàn)在的更好,而且價格相差不大,可以考慮...向B了解到目前產(chǎn)品的價格。C要求進(jìn)行小批量試用,并且要求報價。

       發(fā)了十幾對樣品使用,產(chǎn)品部反映確實(shí)比目前的產(chǎn)品更好安裝,進(jìn)而與C進(jìn)行商務(wù)談判,C要求在原來的價格上進(jìn)行讓利,給予最低的價格,告知C,已經(jīng)是最低的價格,并且在產(chǎn)品的配置、品質(zhì)和技術(shù)參數(shù)上都比之前的更好,因此成本會更高,已沒有讓利的空間,并強(qiáng)調(diào)公司接下來會有改進(jìn)款,更加有性價比。

       2018年11月,成功與客戶簽訂了銷售合同。


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