他們從何而來，請在你的客戶單里尋找——他來自你以前的小客戶；就像峽谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便會有整個峽谷的大風(fēng)暴。
除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外，你還有80%的小客戶！

挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)：
1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。

2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶價值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對公司利潤貢獻(xiàn)的大小。

3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。

4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因為一味發(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。

大客戶并不是絕對的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來的，目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶，即潛在的大客戶。現(xiàn)實客戶和潛在客戶的主要區(qū)別
要點鞏固：
1、什么是大客戶
2、大客戶的顯著特征
3、什么是潛在大客戶
4、挖掘潛在大客戶四要領(lǐng)