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深度接觸“連環(huán)局”——2問(wèn)題分析

【問(wèn)題分析】
    一般的連環(huán)局,說(shuō)明連環(huán)計(jì)是一計(jì)累敵,一計(jì)攻敵,兩計(jì)扣用。而關(guān)鍵在于使敵“自累”,從更高層次上去理解這“使其自累”幾個(gè)字,兩個(gè)以上的計(jì)策連用稱(chēng)連環(huán)計(jì)。
    但孟飛的連環(huán)局卻是不那樣,他懂得舉一反三。有時(shí)并不見(jiàn)得要看用計(jì)的數(shù)量,而要重視用計(jì)的質(zhì)量,“使敵自累”之法,可以看作戰(zhàn)略上讓敵人背上包袱,使敵人自己牽制自己,讓敵人戰(zhàn)線(xiàn)拉長(zhǎng),兵力分散,為我軍集中兵力,各個(gè)擊破創(chuàng)造有利條件。這也是“連環(huán)計(jì)”在謀略思想上的反映。但用計(jì)重在有效果,一計(jì)不成,又出多計(jì),在情況變化時(shí),要相應(yīng)再出計(jì),這樣才會(huì)使對(duì)方防不勝防。為了使計(jì)謀成功,有時(shí)候連自己的內(nèi)部巧妙運(yùn)用,也是不可能的事情。
    以上孟飛的案例算是該行業(yè)中比較典型的一個(gè)案例。但從該案例中,我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)很值得我們思考和學(xué)習(xí)。

 
如圖3—5:“連環(huán)計(jì)”
一、運(yùn)用連環(huán)局前,應(yīng)盡量收集到對(duì)方的詳細(xì)資料;
    中國(guó)有句古話(huà):知己知彼,百戰(zhàn)不殆。做銷(xiāo)售也是同樣的道理。當(dāng)銷(xiāo)售人員接近一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,要做的第一件事情就是搜集項(xiàng)目采購(gòu)對(duì)方客戶(hù)的詳細(xì)信息,并加以分析透徹。在案例中,之所以孟飛能夠組成這樣的一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),完全是掌握了大量采購(gòu)方的詳細(xì)資料,否則不可能成功。

二、運(yùn)用連環(huán)局時(shí),應(yīng)做好隨時(shí)變化的三種方案
    人算不如天算,這是不變的哲理。就算是再怎么精確的估算,難免會(huì)出現(xiàn)一些小差錯(cuò)。案例中孟飛能夠順利完成,可以說(shuō)一半是幸運(yùn)的。因此,在使用連環(huán)局時(shí),必須先要擁有幾種方案做為備用。如果第一步走不通了,還可以走第二步,;第二步走不通了,還可以走第三步。并不是吊死在一棵樹(shù)上,只有三步方案才能穩(wěn)操勝券。同時(shí)也注意銜接以及團(tuán)隊(duì)的配合熟練度,這些也是影響一個(gè)連環(huán)局成敗的因素。

三、運(yùn)用連環(huán)局后,我們應(yīng)該做些什么
    相信孟飛所使用的連環(huán)局,在很多企業(yè)當(dāng)中也都使用過(guò)。但是很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用過(guò)就完了。并沒(méi)有真正反思過(guò)成功或失敗的原因。我們覺(jué)得,在使用之后,應(yīng)該做如下思考,才能夠在下次發(fā)揮更加爐火純青。

 

1、為什么會(huì)成功或失?。?/span>

2、關(guān)鍵的因素是什么?

3、這樣做,對(duì)公司、個(gè)人的影響大嗎?

4、能否給公司、客戶(hù)、個(gè)人帶來(lái)三贏(yíng)嗎?

5、我們應(yīng)該做哪些改變才能變得更好?

6、我們應(yīng)該從中吸取到什么?

7、我們的行為和案例能被后來(lái)者效仿嗎?


 

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