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【咨詢案例】某減振系統有限公司(行業:工業設備制造)

企業背景

  某減振系統有限公司是行業領先的氣彈簧、液壓彈簧及相關產品制造商。成立于2001年,目前在職員工約400名,主要生產各種氣彈簧及減震器,客戶覆蓋寶馬、大眾、日產、通用等汽車制造商,徐工、三一等工程機械公司,以及博西華、三洋、松下、海爾及美的等洗衣機制造商,并且在洗衣機行業的市場份額已超過60%。

客戶困惑

·  產品沒有清晰的定位
·  該公司現在僅有三類產品,一款產品可能在多個行業都適用;
·  該公司的包裝和外觀做的不夠精致,與品牌定位不匹配;
·  缺少有針對的產品和策略
·  產品應用缺少深度和寬度
·  產品檔次集中在高端,缺少中檔系列產品;
·  一種產品甚至是同一型號的產品可能用在不同的行業客戶應用中;
·  新品研發沒有方向,平臺主要的研發方向來源是銷售;
·  銷售渠道建設滯后,并且還沒有形成體系
·  直銷大客戶與渠道代理的管理混行;代理商數量較少,管理缺少規范

IMSC解決方案

1. 重新梳理產品核心優勢,通過內外部問題分析,確定產品可進入的最佳行業,建立營銷卡位戰略。
2. 建立完善的產品發展核心策略,包括:市場需求與商品滿意度相合性策略、產品價值組合策略、產品價格策略和競爭性排他及差異化策略。
3. 完善產品檔次及應用平臺開發,建立不同檔次產品品牌推廣的策略
4. 完善代理商拓展機制,直銷與渠道代理實行分隔管理

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