行業(yè)研究
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工業(yè)品行業(yè)大客戶的渠道設計模型
點擊次數(shù)：4260 發(fā)布時間：2019-4-11 9:23:58
大客戶渠道的特點：一 穩(wěn)定性強。企業(yè)的大客戶往往是企業(yè)穩(wěn)固長久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體，使得生產(chǎn)企業(yè)與大客戶之間建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關系。二 銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據(jù)企業(yè)50%以上的比重。三 大客戶的市場運作成本低。因大客戶生產(chǎn)需求的特點，對產(chǎn)品規(guī)格，質量要求，發(fā)貨周期都有基本的穩(wěn)定。以便于企業(yè)合理安排生產(chǎn)計劃，控制成本。
但大客戶渠道也存在著以下不足：一 大客戶的需求量受行業(yè)外部環(huán)境以及自身經(jīng)營狀況的影響。企業(yè)難以掌控和把握。二 企業(yè)對大客戶的依賴性，往往會導致應收賬款的發(fā)生。三 對大客戶產(chǎn)品的供貨價格，往往會依據(jù)市場行情的波動而變化。價格因素往往會成為企業(yè)與大客戶發(fā)生爭執(zhí)的焦點。
針對大客戶的特點在渠道設計上，可遵循以下三點原則：
1、依據(jù)行業(yè)建立起自己產(chǎn)品的客戶群
工業(yè)品的適用面往往是比較廣泛的，適用不各個不同的行業(yè)。比如不銹鋼管，可適用于石化，食品，核電等不同行業(yè)。在大客戶拓展中，除了產(chǎn)品的價格，品質，供貨周期等因素之外，樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據(jù)某個行業(yè)建立起的優(yōu)勢，會在某個范圍之內，建立起產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢。充分利用資源，拓展大客戶數(shù)量。
客戶的開發(fā)，一個關鍵環(huán)節(jié)是“借勢”。 孫子兵法曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢”正所謂“無勢者造勢，無力著借勢，有勢者用勢”。大客戶的行業(yè)開發(fā)，首先得給自己造勢；在價格，品質，或者服務等某一個方面顯示出其他同類產(chǎn)品無可比擬和超越的優(yōu)勢；在行業(yè)中形成共識。這就是造勢。造勢的手段有媒體的宣傳，客戶的口碑，有影響事件的傳播等。將勢造得越大，對產(chǎn)品渠道的拓展推動力就越大。因此在行業(yè)內建立其大客戶渠道一般有三個步驟：一 是建立樣板客戶，擴大影響力。二 擴展客戶群體，建立起初級的銷售網(wǎng)絡。三是對客戶進行篩選，選擇一批優(yōu)勢客戶。組成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡體系。
在行業(yè)內建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是：服務，信譽和價格。企業(yè)把握住這三點要素，就能在某一行業(yè)內占據(jù)優(yōu)勢。
2、依據(jù)地區(qū)劃分，來建立自己產(chǎn)品的大客戶群
在某一地區(qū)范圍之內，建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區(qū)形成的社會關系優(yōu)勢。利用企業(yè)或銷售人員在某一地區(qū)的公共社會關系或威望，發(fā)展出一批大客戶群。社會共同關系的運用，必須建立在產(chǎn)品價格，質量，供貨周期等客觀因素都于其他競爭對手在同一個水平線上，方能建立起穩(wěn)固的大客戶渠道。
帶地區(qū)范圍內，建立密集的大客戶群；所能依據(jù)的資源主要有：一 政府職能部門的支持。比如質量監(jiān)督局對生產(chǎn)安全性能有直接監(jiān)控的權利。如將自己公司產(chǎn)品作為質量監(jiān)督局的推薦產(chǎn)品，就容易被有關企業(yè)所接納。二 在當?shù)厣a(chǎn)企業(yè)間建立起的良好的人脈關系。與各企業(yè)是老板是同鄉(xiāng)發(fā)小關系，在同等條件下，大多會選擇該公司的產(chǎn)品。三利用當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的能力推廣自己的產(chǎn)品。行業(yè)協(xié)會雖是自發(fā)的民間組織。但對當?shù)氐钠髽I(yè)還是具備約束和影響力。利用行業(yè)協(xié)議的能力，推廣產(chǎn)品；易于被有關企業(yè)所接受。
3、利用已有的客戶資源建立起產(chǎn)品的大客戶群
一些企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎之上，退出新品類的產(chǎn)品。利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡潔，快捷。能在較短的時間內，形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對老客戶的過度使用，會增加對這些客戶的依賴性。新產(chǎn)品質量的不穩(wěn)定，或對原有產(chǎn)出產(chǎn)生沖減。增加風險。
利用現(xiàn)有渠道建立新產(chǎn)品的大客戶群，只能適度使用。在立足老客戶的基礎之上，不可停止對新客戶的開發(fā)。只有多管齊下，方能取得最佳效果。
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