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第一部分 攻略——萬(wàn)事俱備，只欠“出攻”

第一章 攻略一：快樂(lè)的四重奏

第一節(jié) “準(zhǔn)”之幽——抓住客戶要點(diǎn)信息

案例：追風(fēng)捕影——你是我的客戶

第二節(jié) “狠”之美——需求的全面拓展

案例：客戶：“想不愛(ài)你不容易”

第三節(jié) “快”之動(dòng)——網(wǎng)羅客戶

案例：付出換來(lái)的是合作

第四節(jié) “攻心”之聽(tīng)——客戶關(guān)系長(zhǎng)效保持

案例：“關(guān)愛(ài)之旅”——宇通全國(guó)客戶巡訪紀(jì)實(shí)

第二章 攻略二：同心同力

第一節(jié) “夫唱婦隨”——洞悉大客戶采購(gòu)流程

案例：ABC本地招投標(biāo)采購(gòu)

第二節(jié) 我的媒人——銷(xiāo)售促成者的尋找

案例：鄭州“云杉創(chuàng)業(yè)”與“大方機(jī)械”攜手同盟

第三節(jié) 愛(ài)情結(jié)晶——客戶的核心突破點(diǎn)

案例：交互式合作營(yíng)銷(xiāo)

第四節(jié) 心心相印——借力獲利

案例：并購(gòu)博弈——GE、海爾誰(shuí)是贏家？

第三章 攻略三：步步為營(yíng)

第一節(jié) 厚積薄發(fā)——銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積累

案例：教教你：滴水穿石累經(jīng)驗(yàn)，博學(xué)多才答難題

第二節(jié) 望眼欲穿——透視大客戶真實(shí)需求

案例：洞悉客戶訴求——華為有所為有所不為

第三節(jié) 傳道解感——整體戰(zhàn)略分析

案例：一份價(jià)值萬(wàn)元的解決方案

第四節(jié) 片甲不留——掃除銷(xiāo)售障礙

案例：中石化化工銷(xiāo)售公司玩轉(zhuǎn)ERP——?jiǎng)菰诒氐?

第四章 攻略四：溝通無(wú)極限

第一節(jié) 有效談判的方圓規(guī)矩

案例：波音對(duì)抗空客，高層對(duì)話訂單花落誰(shuí)家？

第二節(jié) 巧舌如簧——談判技巧

案例：電波營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒

第三節(jié) 語(yǔ)出驚人——談判能力

案例：措辭不當(dāng)——賣(mài)主也會(huì)逃跑

第四節(jié) 巔峰時(shí)刻——談判攻防

案例：談判權(quán)術(shù)戰(zhàn)——彰顯談判風(fēng)采

第五節(jié) 覆水難收——談判忌諱

案例：談判大忌——逞口舌之快

第二部分 防略——世事難料，防字當(dāng)先

第五章 防略一：盛開(kāi)吧，帶刺的玫瑰

第一節(jié) 枝繁——構(gòu)筑防御基礎(chǔ)

案例：IBM不變的服務(wù)情懷

第二節(jié) 葉茂——擴(kuò)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例：新思維營(yíng)銷(xiāo)模式——成就優(yōu)勢(shì)霸主

第三節(jié) 護(hù)花——防止商業(yè)秘密外泄

案例：令人發(fā)指的商業(yè)秘密侵權(quán)案

第四節(jié) 刺痛——與眾不同

案例：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈——四兩撥起千斤

第六章 防略二：“圍城”只進(jìn)不出

第一節(jié) 動(dòng)情——和“叛離”說(shuō)“不”

案例：特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你

第二節(jié) 欲擒故縱——先勝對(duì)手

案例：英勇過(guò)后是送命——對(duì)手就是天外的天

第三節(jié) 化妝——和“過(guò)失”說(shuō)“再見(jiàn)”

案例：創(chuàng)新前行，品質(zhì)致遠(yuǎn)，

第四節(jié) 險(xiǎn)象環(huán)生——多維自救，

案例：營(yíng)銷(xiāo)變術(shù)戰(zhàn)——名人效應(yīng)真瘋狂

第七章 防略…